» » » Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов.

Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов.

Эффективность работы риэлторов измеряется, в том числе  и от умения правильно общаться, тактики поведения риэлтора и клиента.  Юридические тонкости, экономические знания очень важны, но все будет напрасно, если не будет у  начинающих риэлторов  психологических навыков ведения переговоров, телефонных в том числе, работы с возражениями.

Но надо помнить , что результатом каждого такого делового общения должен быть результат. Результатом у риэлтора считается заключение договора с клиентом, установление обратных связей, контактов.


Важен, конечно, не только результат, но и сам процесс, приводящий к нужному результату. Многие мои стажеры жалуются, что перечитали множество книг, прошли тематические психологические тренинги,  старались применять на практике, а клиент все равно ушел.  Начинающий риэлтор расстраивается, обижается, пеняет на профессию.

Рассмотрим несколько наиболее частых причин ухода клиентов от риэлтора:

Риэлтор не смог наладить доверительные отношения с клиентом

Риэлтор не смог понять мотивацию клиента на покупку или на продажу    

  1. Риэлтор выплеснул на клиента слишком много информации, произошла «перезагрузка» 
  2. У риэлтора нет навыков и аргументов убеждать клиента, например, снизить цену.
  3. Особенно агрессивные клиенты «тролли» не собирались с риэлтором вообще сотрудничать, выжали нужную информацию и исчезли.  К сожалению, встречаются такие клиенты.
  4.  Риэлтор недостаточное количество времени общается с клиентом, тот обижается, что вы про него забыли
  5. У риэлтора не хватило  терпения «дожать» клиента, но нельзя и «пережать»
  6. Риэлтор предоставил мало информации и клиент не смог принять решение
  7. Риэлтор не устраивает клиента манерой общения – перебивает, не обращает внимания на доводы клиента, спорит, много болтает лишнего не по теме и так далее
  8. Риэлтор выглядит постоянно усталым, отсутствие энтузиазма в голосе, неуверенные интонации
  9. Риэлтор диктует клиенту, продвигая  один вариант, не предоставляя право выбора
  10. Риэлтор не внушает клиенту имидж компетентности- не знает свой объект, не ориентируется в условиях продажи, путается в технических характеристиках и так далее
  11. Риэлтор постоянно «оговаривает» своих конкурентов
  12. Риэлтор не умеет задавать нужные вопросы, в результате не владеет нужной информацией. 

 Может быть, вы нашли слабое звено в своих неудачах, прочитав эту статью? Тогда смелее начинайте работать над своими недостатками и у вас все получится!

Успех риэлтора заключается еще и в том, чтобы постоянно изучать психологические моменты общения, но и поведения клиентов, конкурентов, усваивать все лучшее из их опыта, не повторять свои чужие ошибки, учиться применять на практике положительный опыт.

Отрицательный результат общения, скандал, или спор, или жалобы клиента – это и есть повод  для «разбора полетов» и не повторения негативного опыта потери клиента.

Сейчас на современном рынке продажи риэлторских услуг очень жесткая конкуренция, соперники не дремлют, надо стать лучше их, только так можно достичь стабильности и наращивания своей персональной базы клиентов и объектов недвижимости.

Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:




*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.


Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!



Добавить комментарий

  • Или водите через социальные сети

Подписка

Последние комментарии

Опрос
Как выгоднее работать риэлтору: самостоятельно или в Агентстве Недвижимости?