» » » Как успешно провести личные переговоры с клиентом. Обучение риэлторов.

Как успешно провести личные переговоры с клиентом. Обучение риэлторов.

Каждый риэлтор должен стремиться добиться максимального успеха от общения с клиентом, поэтому лучше выбрать личную встречу, нежели телефонный разговор. Так как очная встреча дает больше возможности сформировать позитивное впечатление добиться положительного исхода беседы.

 Чтобы улучшить свои навыки в области телефонных переговоров прочтите статью «Психология общения риэлторов: телефонные переговоры».

Подготовка профессионального риэлтора к важным  переговорам обязательно должна состоять из:

- мысленного четкого плана;

- определенного приоритета в общении с клиентом;

- главной цели, которая должна быть достигнута в финале встречи.

Особое внимание следует уделить обстановке, в которой вы будете беседовать с потенциальным клиентом. Если будет уютно и комфортно - успех удачной сделки обеспечен.

Рассмотрим обстановку при переговорах:

  1. Не присаживайтесь во главу стола напротив собеседника – вы примите деловой вид и станете противником для клиента.
  2. Присядьте рядом – станьте партнером, и собеседник будет с вами сотрудничать.
  3. Лучше всего выбрать свою или нейтральную территорию для переговоров (категорически исключается территория клиента).
  4. Если в вашей сделке участвует группа партнеров, они все должны присутствовать на встрече. Отсутствие кого- либо внесет трудности в достижении вашей цели.
  5. Риэлтору нужно быть готовым к трудностям, возникающим при встрече его одного с группой клиентов (более 2ух человек), так как может возникнуть давление и манипуляции с их стороны.
  6. Следует исключить нейтральных зрителей – они могут завести ваши переговоры в тупик и лишить всяческих уступок.
  7. Обязательно спланируйте свои переговоры перед встречей и будьте готовы к тому, что придется отклониться от подготовленного плана, подойдите к этому творчески.

Порядок  переговоров риэлтора и клиента состоит из:

  • определения темы и условий, выяснения надежд клиента. Узнайте это перед началом разговора, дабы избежать нежданного поворота в беседе («Сегодня рассмотрим вопросы о возможностях снижения цены на понравившуюся вам квартиру»);
  • ведения дискуссии о проблемах, которые можно решить творческим подходом. Предложение более дешевых вариантов, ипотеки и т. д. Создайте раскованную и безопасную атмосферу, даже если очень нервничаете;
  • начала переговоров с вопросов, выгодных обеим сторонам;
  • обсуждения самых простых спорных вопросов;
  • перехода к сложнейшим вопросам и проблемам.

Рассмотрим содержание примерного плана переговоров:

А. Выяснение мотивации (покупка это или продажа; для кого, с какими целями).

Б. Выяснение главной цели встречи для клиента (по какой цене, какой вариант).

В. Приведение аргументов для подбора дешевых вариантов.

Г. Приведение аргументов против снижения цен продавцами (при противостоянии продавцов).

Д. Информирование о доплате, ссуде, кредите и ипотеке.

Е. Подведение итогов.

Стоит быть готовым к тому, что переговоры будут менее «гладкими», чем вы ожидали. Очень часто это может быть тупиком. Не приравнивайте личные качества клиента с его поведением на момент переговоров  - совет начинающему риэлтору.

«Ваш «противник» - проблема, но не клиент!»

Вашей целью должно быть согласие клиента на любую вашу фразу: погода, природа, дети, семья и др. С согласием оппонента вы начинаете обладать преимуществом и легко сможете его переубедить.

Если же он ответил отказом, то будет придерживаться до конца противодействия своей нервной системы.

Выясните суть его нынешнего поведения. Нельзя осуждать, представьте себя вместо него. Посочувствуйте. Вызовите в нем доверие («Как я вас понимаю»).

Держитесь невозмутимыми. Попробуйте ответить на возмущение и оскорбление любезным тоном. Это приведет вас к получению коммерческой выгоды и переубеждению клиента в вашу пользу.

Изначально придайте вашему разговору дружеский тон «Я вам советую…, но если вам это не подходит, поищем другие варианты».

Успешные переговоры не могут обойтись без четкой, конкретной речи и уверенного тона. Осторожно подбирайте выражения, особенно в напряженных моментах вашего общения с клиентом.

Подведем итоги:

  • Будьте рациональным (контролируйте свои эмоции, они положительно скажутся на принятии решения).
  • Пытайтесь понять своего клиента (непонимание приведет к разногласиям и отрицательному принятию решения со стороны клиента).
  • Общайтесь (пытайтесь вовлечь клиента на свою волну, задавая ему вопросы, просьбам консультирования).
  • Давайте клиенту только достоверную информацию (ложная информация затруднит приведение ваших аргументов).
  • Ни в коем случае не используйте поучительный тон, иначе ваш диалог станет навязчивым.
  • Попытайтесь встать на место клиента и получить информацию от него.

Уважаемые, начинающие риэлторы, надеюсь, рекомендации будут  вам полезны!


Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:




*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.


Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!



Добавить комментарий

  • Или водите через социальные сети

Бесплатно

Последние комментарии

Опрос
Как выгоднее работать риэлтору: самостоятельно или в Агентстве Недвижимости?