» » » Покупатель недвижимости, изучаем мотивацию. Обучение риэлторов.

Покупатель недвижимости, изучаем мотивацию. Обучение риэлторов.

Начинающим риэлторам необходимо разобраться и изучить сложную психологию клиентов. Риэлторская деятельность будет считаться успешной, если она строится на применении индивидуального подхода к клиенту, изучении желаний и потребностей, сомнений, достижении его цели. Первостепенная задача риэлтора – предоставить качественные риэлторские услуги .

Также как и технологическая сторона, работа риэлтора предполагает и психологическую сторону.

Сделка проходит между двумя сторонами – Продавцом и Покупателем.

Каждый покупатель недвижимости, работая с риэлтором, хочет не только приобрести объект своей мечты, но и получить удовлетворение от процесса сотрудничества. При этом у покупателей запросы достаточно разнообразные. Кто – то желает получить качественную услугу, кто – то хочет приобрести качественный объект, а кто – то нуждается во внимании и доверии со стороны риэлтора.

Представьте, что вам позвонил покупатель. Это вовсе не значит еще, что наступил ваш звездный час. Но наступит он или нет – зависит от вас, от тех усилий, которые необходимо приложить риэлтору.

Начинающему риэлтору поможет:

Совет: Отнеситесь очень серьезно к первому разговору с покупателем. Будьте очень внимательны и бдительны. Выясните, кем является человек, находящийся перед вами – простым «настоящим» покупателем или «конкурирующим» риэлтором, подыскивающим покупку своему клиенту. Его может выдать стиль разговора. От профессионального риэлтора можно услышать о «первичке/вторичке», «встречке/прямой продаже», «чистой квартире/ИЖСе/кадастре» и др. словах, присутствующих в речи опытного риэлтора.

Для выяснения цели потенциального покупателя следует задать ему следующие вопросы:

  • Приобретает ли он недвижимость для проживания?
  • Приобретает ли он недвижимость для инвестиций?
  • Хочет улучшить или ухудшить жилищные условия?
  • Что предпочитает? На каком этаже? Какая площадь? и др.
  • Какое рассматривает местоположение?
  • Какая сумма?
  • Какая форма расчета (наличная/безналичная).

Мотивации покупателя недвижимости:

В целях экономии времени (вашего и клиента), следует уметь классифицировать всех клиентов - покупателей.

  1. Покупатель – «эконом» обычно ограничен в средствах, требует практического подхода и рассмотрения недорогих вариантов.
  2. Покупатель – «комфорт» доплачивает за улучшения и хорошее окружение, рассматривает варианты дороже, чем клиент – «эконом».
  3. Покупатель– «бизнес» придает значение социальному статусу, социальной однородности окружения, выбирает высококачественную недвижимость. Готов заплатить за статус, консъержа, охрану.
  4. Покупатель – «премиум» - статус, социальный слой. Выбирает недвижимость, доступную только тем, кто входит в ограниченный круг избранных. Предпочитает новый элитный дом из натуральных материалов с парковкой, бассейном, дизайнерским интерьером, роскошью и суперсовременным техническим оснащением. Также рассматривает виллы, коттеджи, поместья.

Основные движущие мотивы Покупателя недвижимости при сотрудничестве с риэлтором:

А. Приемлемая стоимость.

Б. Профессиональное обслуживание.

В. Комфортное общение.

Для соответствия данным мотивам, риэлтор должен быть ориентирован на его клиента. Ведь все клиенты особенны, со своими характерами и темпераментами, стилями общения. Данные критерии создают стиль и манеру поведения.

Клиенты делятся на:

- «доминирующих». Представляют собой спешащих, прямолинейных, амбициозных и бесцеремонных личностей, которые вечно уверены в своей правоте ибо все оплачивают. Деталями никогда не интересуются. Чаще всего являются «клиентами – Бизнес» и «клиентами – Премиум».

При общении с такими клиентами приветствуется уверенность, проявление эрудиции и профессионализма, разговоры только о сделке, четкость в выражении мысли. Избегайте посторонних разговоров «ни о чем», дайте ему понять, что для вас ценно время. Постройте свою беседу в деловом стиле.

- «непосредственных». Представляют собой много говорящих, плохо слушающих, эмоциональных людей, хвастающихся и говорящих обо всем на свете. Могут оттягивать принятие решений, поэтому подталкивайте их.

Поддерживайте их беседу, делайте комплименты, проявляйте юмор. Не затрагивайте тему политики, культуру и философию, так придется слушать длительные монологи. Лучше дайте совет, считайтесь с его мнением, обсуждайте разные варианты покупок.

- «скептиков». Очень пунктуальные, внимательные ко всем мелочам. Обладатели монотонной речи, бесстрастных лиц. Зачастую приходят на встречу с юристами и с подготовленным списком вопросов, заранее просмотрев информацию в интернете. Желают разобрать все самостоятельно и сделать правильный выбор.

Эмоциями их не тронешь. Следует приводить аргументы в виде голых цифр, фактов и конкретной информации. Составьте таблицу со всеми «плюсами и минусами». Придайте себе деловитый, официальный вид, не пренебрегайте пунктуальностью. Поощряйте таких клиентов, подчеркивайте их значимость и важность, ум и сообразительность.
- «зависимых». Они общительные, приветливые и доброжелательные. Внимательные слушатели, но сомневающиеся и боязливые. Нуждаются в получении гарантий и чувства безопасности. Пытайтесь их успокоить, заслужите доверие («Я буду это контролировать, следить, держать все под личным командованием»).

Ни в коем случае не торопите, не давите, не нервируйте такого клиента, ведь он сбежит от вас, придумав множество причин и обстоятельств. Избавьте его от сомнений, лишите опасений и убедите в обратном.

Желаю удачи, начинающим риэлторам!


Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:




*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.


Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!



Добавить комментарий

  • Или водите через социальные сети

Бесплатно

Последние комментарии

Опрос
Как выгоднее работать риэлтору: самостоятельно или в Агентстве Недвижимости?