Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора.

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами – продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из–за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения.

Если у клиента есть возражение, это означает его несогласие с вами на данном этапе.

В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся менеджером недвижимости.

Клиент обычно использует возражение, для оценки вашего профессионализма исходя из вашего предложения и поиска средней точки в своих и его интересах, возможностях и ценах на рынках недвижимости. Но не стоит сразу набрасываться на возражающего клиента и пытаться ему доказать, что вы компетентны в своем деле, забрасывая его огромной информацией и профессиональными терминами.

Нормальным явлением считается, если клиент вам возражает. Его возражение показывает несовпадение ваших точек зрения.

Все люди индивидуальны. Каждый из нас по-разному представляет окружающий мир, жизнь, реальность, да и других людей. Совпадения очень редки.

Стоит отметить, что возражения показывают нам интерес собеседника к нашему предложению. Если он молча посидит и послушает, скорее всего, ваше предложение его не заинтересовало и сделка у вас не получится. Если же он не только слушает, но и возражает, что-то вам доказывает, то у вас есть все шансы заключить с ним договор. Только, ни в коем случае, не робейте, не  нервничайте, продолжайте общаться.
Работа с возражениями – борьба за клиентов. В  риэлторском деле не обойтись без любви к себе, клиенту и возражениям.

Через возражения можно:

• преодолеть свою неуверенность, одержать путь к победе;
• приобрести профессиональный опыт;
• проявить и реализовать себя в вашей профессии. 

Преодолеть возражения можно с помощью диалога, умения СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ. Проявляйте тактичность.

По советам психологов, беседа должна состоять из 80% разговора клиента и 20%- вашего. 

Сохранение диалога и направление беседы в нужную вам сторону, следует:

1. Слушать клиента, не перебивать его, давать остыть.
2. Подталкивать («конечно, мне все понятно»).
3. Избегать отрицательных предлогов в своей речи («но, нет»).
4. Выяснять причины разногласий, задавая наводящие вопросы.
5. Подвергать сомнению эти причины («а вы уверенны в этих фактах, из каких источников данная информация»).
6. Противопоставлять свои доводы, подтверждать их доказательствами.
7. Рассказать о схожем случае с другим финалом («я могу привести вам похожий пример»).
8. Сделать финалом вашей беседы спорный вопрос, который вызвал возражение
9. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: « Так, когда мы идем смотреть квартиру?»

Придерживайтесь следующих правил при столкновении с возражением:

• Не спорьте, приспосабливайтесь к клиенту.
• Выслушайте и поймите его мнение.
• Не нападайте на клиента. Это нанесет негатив вашему имиджу.
• Заставьте его противоречить самому себе в случае, когда он необоснованно вам возражает в виде непроверенных фактов, слухов и домыслов.

Типы возражений:

• Конкурентные. Не стоит отзываться о своих конкурентах негативно. Обязательно изучать и знать их. Можно отзываться о них положительно, но завуалированно дать понять клиенту о наличии множества плохих сторон. 
• Ценовые. Клиент будет пытаться убедить вас о своем недостаточном финансовом положении для предложенного вами объекта недвижимости. 
• Попытайтесь выяснить, насколько правдивы его слова. Спросите у него, приобрел бы он данную недвижимость в случае достаточного наличия средств. Если он ответит отрицанием, значит, он сказал вам правду. 
• Сомнительные. В случае, когда клиент выразил вам свое сомнение, узнайте как можно больше конкретных деталей (что, как, почему, в чем и т. д.) и переубедите его. В его голове не должно возникать ни малейшего подозрения на провал. 
• Категорические. Когда клиент категорически отказывается от вашего предложения, не желая даже слушать дальнейший ваш рассказ.

Попробуйте узнать причину его категоричности и постарайтесь его разубедить.

Подведем итог:

1. Воспринимайте возражения адекватно. 
2. Слушайте собеседника. 
3. Не подавляйте морально. 
4. Определяйте, с каким типом возражения вы должны справиться в беседе. 
5. Ни в коем случае не опускайте руки и не отчаивайтесь!

Риэлторская работа  не так проста, как многим кажется!