Обучение риэлторов | Блог Елены Моштаковой » Статьи » Психологические основы » Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора.

Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора.

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами – продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из–за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения.


Если у клиента есть возражение, это означает его несогласие с вами на данном этапе.

В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся менеджером недвижимости.


Клиент обычно использует возражение, для оценки вашего профессионализма исходя из вашего предложения и поиска средней точки в своих и его интересах, возможностях и ценах на рынках недвижимости. Но не стоит сразу набрасываться на возражающего клиента и пытаться ему доказать, что вы компетентны в своем деле, забрасывая его огромной информацией и профессиональными терминами.

Нормальным явлением считается, если клиент вам возражает. Его возражение показывает несовпадение ваших точек зрения.

Все люди индивидуальны. Каждый из нас по-разному представляет окружающий мир, жизнь, реальность, да и других людей. Совпадения очень редки.


«Имейте уважение к противоположному мнению!»


Стоит отметить, что возражения показывают нам интерес собеседника к нашему предложению. Если он молча посидит и послушает, скорее всего, ваше предложение его не заинтересовало и сделка у вас не получится. Если же он не только слушает, но и возражает, что-то вам доказывает, то у вас есть все шансы заключить с ним договор. Только, ни в коем случае, не робейте, не  нервничайте, продолжайте общаться.
Работа с возражениями – борьба за клиентов. В  риэлторском деле не обойтись без любви к себе, клиенту и возражениям.


Через возражения можно:

  • преодолеть свою неуверенность, одержать путь к победе;
  • приобрести профессиональный опыт;
  • проявить и реализовать себя в вашей профессии. 

Преодолеть возражения можно с помощью диалога, умения СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ. Проявляйте тактичность.

По советам психологов, беседа должна состоять из 80% разговора клиента и 20%- вашего. 


Сохранение диалога и направление беседы в нужную вам сторону, следует:

  1. Слушать клиента, не перебивать его, давать остыть.
  2. Подталкивать («конечно, мне все понятно»).
  3. Избегать отрицательных предлогов в своей речи («но, нет»).
  4. Выяснять причины разногласий, задавая наводящие вопросы.
  5. Подвергать сомнению эти причины («а вы уверенны в этих фактах, из каких источников данная информация»).
  6. Противопоставлять свои доводы, подтверждать их доказательствами.
  7. Рассказать о схожем случае с другим финалом («я могу привести вам похожий пример»).
  8. Сделать финалом вашей беседы спорный вопрос, который вызвал возражение
  9. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: « Так, когда мы идем смотреть квартиру?»


Придерживайтесь следующих правил при столкновении с возражением:


  • Не спорьте, приспосабливайтесь к клиенту.
  • Выслушайте и поймите его мнение.
  • Не нападайте на клиента. Это нанесет негатив вашему имиджу.
  • Заставьте его противоречить самому себе в случае, когда он необоснованно вам возражает в виде непроверенных фактов, слухов и домыслов.


Типы возражений:


  • Конкурентные. Не стоит отзываться о своих конкурентах негативно. Обязательно изучать и знать их. Можно отзываться о них положительно, но завуалированно дать понять клиенту о наличии множества плохих сторон. 
  • Ценовые. Клиент будет пытаться убедить вас о своем недостаточном финансовом положении для предложенного вами объекта недвижимости
  • Попытайтесь выяснить, насколько правдивы его слова. Спросите у него, приобрел бы он данную недвижимость в случае достаточного наличия средств. Если он ответит отрицанием, значит, он сказал вам правду. 
  • Сомнительные. В случае, когда клиент выразил вам свое сомнение, узнайте как можно больше конкретных деталей (что, как, почему, в чем и т. д.) и переубедите его. В его голове не должно возникать ни малейшего подозрения на провал. 
  • Категорические. Когда клиент категорически отказывается от вашего предложения, не желая даже слушать дальнейший ваш рассказ.


Попробуйте узнать причину его категоричности и постарайтесь его разубедить.


Подведем итог:


  1. Воспринимайте возражения адекватно. 
  2. Слушайте собеседника. 
  3. Не подавляйте морально. 
  4. Определяйте, с каким типом возражения вы должны справиться в беседе. 
  5. Ни в коем случае не опускайте руки и не отчаивайтесь!


Риэлторская работа  не так проста, как многим кажется! 

Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:




*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.


Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!



Добавить комментарий

  • Или водите через социальные сети
1 комментарий
  1. Катенька

    Очень полезный сайт! Я, как начинающий риэлтор, могу сказать, что черпаю для себя новые и полезные знания, которые с легкостью использую в свой работе. Спасибо огромное создателям! Продолжайте в том же духе) Слежу за обновлениями каждый день))))

Как оплатить обучение в школе

3 урока бесплатно

Последние комментарии

Опрос
Как выгоднее работать риэлтору: самостоятельно или в Агентстве Недвижимости?