» » » Робость мешает многим риэлторам быть успешным. Обучение риэлторов

Робость мешает многим риэлторам быть успешным. Обучение риэлторов

Началом моей карьеры в риэлторской сфере была работа менеджером. Работа заключалась в подборе и обучении будущих агентов. Почти все время я уделяла на обучение риэлторских технологий, не акцентировала внимание на психологическую подготовку начинающих риэлторов. Ведь главной поставленной целью было настроить их на получение быстрой прибыли, неважно каким образом, иногда не обращая внимания на моральную сторону сделки.


Очень скоро я поняла свою ошибку. Когда, неподготовленные психологически, начинающие риэлторы не могли наладить контакт со своими клиентами, я сама лично приглашала их к себе в кабинет и разъясняла всю технологию сделки: взаиморасчеты, сроки, документы и т. д. Клиенты успокаивались и работа продолжалась. Рекомендую ознакомиться с материалами  «Психология общения с клиентом».

Потом мои ученики интересовались, как я смогла наладить контакт и переубедить клиента так быстро, ведь они рассказывали ему практически ту же информацию, что и я. И тут я поняла, что проблема в самом поведении начинающих риэлторов. А главные препятствия в общении с клиентом выражаются в виде страха, нерешительности, робости.


Робость – так что же это?

Робость является синонимом боязливости, малодушия, трусости, колебания, нерешительности, мнительности, пугливости и застенчивости.

Причины робости могут быть разными. Кто-то неуверен в себе, кто-то боится потерпеть поражение, выглядеть смешным, неуклюжим и неловким, а кто-то боится сделать первый шаг и выложить всю правду по сделке. В итоге решение приходит само собой: «Лучше я ничего не сделаю, чем сделаю, но плохо». Оставить все как есть – грубейшая ошибка. Клиент все равно узнает правду. И если не от вас, то ваш авторитет будет подорван, а сделка вряд ли состоится.

Как преодолевается робость перед клиентами?


Тренируйтесь, работайте над собой. Последуйте советам психологов. Если разговор с клиентом по телефону вызывает у вас страх, заставляйте себя и звоните своим клиентам чаще, попытайтесь хотя бы 6-7 раз в день сделать  звонков разным клиентам. Отчитайтесь перед ними: о рекламе его объекта, о продаже, да о чем угодно.

Первоначально вам будет волнительно, вы будете перебарывать себя, больше времени тратить на подготовку к звонку, сначала  готовиться к разговору, записывать свою мысль и речь. Но потом у вас выработается привычка, и от каждого разговора вы будете испытывать удовольствие, особенно от достигнутого результата.

Никогда не позволяйте  даже думать о себе что-то плохое! Не называйте себя глупым, невезучим и неспособным человеком, даже мысленно. Всегда повышайте свою самооценку. В случае, если в разговоре возникнет неловкая ситуация, попытайтесь придать ей форму «маленького недоразумения», ведь как вы это преподнесете, так собеседник к этому и отнесется. Риэлторы тоже бывают разные.

Улыбнитесь! Глядя  собеседнику в глаза, предложите ему оставить эмоции, пообщаться без них. Вам станет легче продолжить разговор и договориться. Расположите к себе клиента, вникните в его проблемы.

Ни в коем случае не проявляйте агрессию в своем поведении и голосе. Старайтесь не давить на клиента.


Существуют различные способы по преодолению робости перед клиентами.

  1. Представьте себя на месте вашего клиента. Перевоплотитесь на несколько минут и подумайте, как бы вам хотелось, чтобы с вами общались. Наверняка вам захочется спокойного тона, приветливого и делового общения, четкости в объяснении вашей проблемы и четкого предложения решения данной проблемы. К примеру, можно представить клиенту 2 варианта выхода из сложившейся ситуации, приведя противоположные аргументы (положительные и отрицательные).

Клиенту нужно предоставить выбор, а решение он должен принять самостоятельно.

  1. Не поддавайтесь и не отвечайте на провокации клиента. Я сама лично знаю, как трудно быть приветливой и спокойной, если ваш собеседник грубый и агрессивный. В начале моей карьеры я достаточно часто была несдержанной и эмоциональной и в связи с этим испытывала трудности при общении с клиентами. Встречаются очень трудные и конфликтные клиенты, это связано с их характером. Вам может показаться, что они специально выводят вас из равновесия, не желая вас слушать и понять. Ни в коем случае не отвечайте такому клиенту тем же! Если он почувствует вашу неуверенность и страх, то будет знать свое превосходство над вами. Построить общение и деловые отношения с таким клиентом будет очень сложно. Попытайтесь уравновесить ваше общение. Нейтрализуйте давление со стороны клиента, проявляйте уверенность и убежденность в голосе, свою компетентность.

Запомните, когда человек не может объяснить или доказать что-либо, когда у него исчерпаны все аргументы, а логики и терпения не хватает, он начинает орать и хамить.

Грубостью человек показывает свою слабость, а не силу. Не уподобляйтесь таким клиентам. Выслушайте его, дайте успокоиться, и только потом начинайте разговор по делу.

Такие клиенты обычно пытаются найти поддержку в окружающих, поэтому старайтесь всегда встречаться с ними отдельно, поскольку наедине они не будут вести себя так агрессивно.

Подведем итог вышесказанному:

  • преодолевайте свои страхи и неуверенность, не откладывайте надолго;
  • определите свои слабые места и работайте над ними (страшны телефонные разговоры - звоните как можно чаще, робеете перед клиентом - подготавливайте речь заранее и др.);
  • не можете справиться с раздражительностью – посещайте йогу раз в неделю.

И запомните – ваш успех зависит только от вас!


Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:




*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.


Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!



Добавить комментарий

  • Или водите через социальные сети

Бесплатно

Последние комментарии

Опрос
Как выгоднее работать риэлтору: самостоятельно или в Агентстве Недвижимости?