Как риэлтору работать с покупателем недвижимости. Часть 2. Обучение риэлторов

Уважаемые коллеги-риэлторы, продолжаем тему работа с клиентами-покупателями.

По моим наблюдениям, покупатели недвижимости делятся на три категории:

  1. Покупатели, позвонившие по рекламе конкретного объекта недвижимости
  2. Покупатели, которые обратились за услугой по подбору объекта недвижимости
  3. Покупатели, они же продавцы альтернативного варианта недвижимости

Категория первая:

  • Первое общение с риэлтором, как правило, происходит по телефону. Необходимо спокойно, деловым тоном ответить на все, интересующие покупателя вопросы, рекомендую не скрывать условия по предполагаемой сделке, например не врать, что прямая продажа, если есть альтернатива или о том , что в квартире имеется небольшой дефект, следы от протечки и так далее.
  • Если покупатель хочет смотреть квартиру, риэлтор должен задать ему встречные вопросы:

- какой способ взаиморасчетов  предполагается, наличный или безналичный?

- прямые деньги или он продает свою недвижимость?

- привлекаются ли в сделке кредитные средства, ипотека, сертификат, субсидия, материнский капитал?

Это не праздные вопросы от нечего делать, такая информация нам нужна, чтобы заранее выяснить условия по взаиморасчетам, и если что-то не подходит по порядку взаиморасчетов, то лучше не назначать просмотры объекта недвижимости, и не терять время свое и клиентов. А пустые экскурсии устраивать никому не интересно, прежде всего, это не нужно продавцу.

  • На что это влияет? Если продавец владеет объектом недвижимости  более трех лет, то проблем не возникнет, а вот если менее трех лет, наступает налоговая ответственность в виде 13% в казну от доходов с продажи недвижимости, и здесь покупателю выставляются некоторые специальные предложения по расчетам,  а сделки с ипотекой у покупателя или с другими видами взаиморасчетов, могут просто не подойти продавцу.
  • Все продавцы не хотят платить налоги, это факт, но в связи с изменениями с 01 января 2016 года, налоги все равно придется платить, так будут рассматриваться законные схемы, как заплатить меньше!
  • Все эти моменты должен заранее знать компетентный риэлтор, а выяснить это можно только в предварительном разговоре с покупателем.
  • После этого, следующий этап - назначение даты и времени просмотра недвижимости. Если у вас с продавцом заключен договор, то сразу можно пригласить покупателя по адресу, если у вас нет договора, что создает определенные трудности и напряжение с вашей стороны, надо встретиться с покупателем сначала у входа в парадную, у метро, на остановке и предложить подписать Акт просмотра. Хотя многие риэлторы это считают необязательным, говорят, что это не влияет на ответственность покупателя, но зато можно узнать его реакцию на такое предложение, если категорически откажется подписывать, то не надо его вести на этот объект, значит, держит камень за пазухой.
  • Постарайтесь никогда не опаздывать, а если форс-мажор, обязательно позвоните с извинениями, предупредите, ну бывает, пробки, обстоятельства. Особенно это надо делать перед своими коллегами-риэлторами, если риэлторы друг друга не будут уважать, то и клиенты будут к нам так же относиться.
  • В случае удачного совпадения интересов, Покупатель должен выразить свое согласие на внесение аванса и проведение переговоров
  • Если риэлтор работает легально, прозрачно, тот переговоры должны быть трехсторонними: продавец, риэлтор, покупатель
  • Результатом переговоров должно быть подписание Предварительного договора или Договора аванса(задатка)
  • Затем все стороны готовятся к сделке, готовим документы
  • Назначается день сделки ( как проходит сделка, мы рассмотрим в специальной теме)

Категория вторая:

  • Надо узнать что, где, когда покупатель хочет приобрести
  • Надо узнать мечты покупателя об его идеальном варианте
  • За какую сумму предполагается приобретение недвижимости
  • Какая форма расчетов предполагается( наличные, безналичные, ипотека, сертификат, мат. капитал)
  • Свободные деньги или еще своя недвижимость не продана
  • Когда предпочитает смотреть выбранные объекты
  • На кого конкретно будет покупаться объект недвижимости
  • Готов ли клиент-покупатель подписывать договор с риэлтором и оплачивать комиссионное вознаграждение

Услуги риэлторов должны оплачиваться согласно договору и перечню риэлторских услуг. Ведь нередки случаи, что просмотры состоялись, клиент ничего не выбрал и исчез со связи, даже спасибо не сказал. Риэлтор отработал зря, а ведь многие риэлторы работают за спасибо», надеются, а вдруг повезет.

Вот поэтому, дорогие коллеги, я предпочитаю работать по технологии работы от продавца на основании договора. Если есть договор с продавцом, покупателю гораздо сложнее купить недвижимость без участия риэлтора, потому что комиссию платит продавец, а не покупатель, и мы не зависим от покупателя.

Обязательным условием оплаты комиссионного вознаграждения по договору, в случае отказа от покупки всех просмотренных вариантов, должна быть оплата за фактическую работу по подбору вариантов и проведенные просмотры.

Такие условия в договоре помогут избежать напрасной бесплатной работы. А если клиент не соглашается подписать такой договор, то я и не работаю с таким клиентом. А вы?

Третья категория клиентов-покупателей: смотри первые две! 

Статьи
+7
Добавлено: 9-02-2016, 08:30
0
6 071

Получайте новые статьи по почте. Введите Ваш e-mail:

*Адреса электронной почты не разглашаются и не предоставляются третьим лицам для коммерческого или некоммерческого использования.

Лучший способ выразить благодарность автору - ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ!

Похожие публикации


Добавить комментарий


Наверх