Работа риэлтора и жесткая конкуренция. Обучение риэлторов

Она бывает внутренней и внешней. Каждый риэлтор  ведет негласную борьбу за преимущество  в работе с конкретными объектами недвижимости и с конкретными клиентами. Большинство агентств недвижимости придерживаются такого принципа работы, который предполагает работу двух риэлторов: один – с Продавцом, другой – с Покупателем. Такое распределение работы очень выгодно для клиентов, так как каждым риэлтором представлены и защищены интересы каждой стороны сделки. Но риэлторам такой расклад менее выгоден из расчета комиссионных вознаграждений. Ведь доход будет делиться на 2 и более частей, в зависимости от количества участвующих риэлторов в сделке.

В данной ситуации риэлтору  не стоит применять чрезмерное рвение, перетягивание одеяла на себя, защищая именно своего клиента, дабы не сорвалась общая сделка.

Чтобы быть всегда на высоте и уметь работать в коллективе, надо прежде всего иметь психологическую подготовку.

Для чувства уверенности среди ваших конкурентов, подготовьте себя морально и психологически.

В такой, «переполненной» риэлторами, сделке бывают  случаи недобросовестности по отношению к своим коллегам, это выражается в попытках

увести клиентов у своих коллег-риэлторов,  для того, чтобы быть единственным представителем всех сторон по сделке и получить полную сумму комиссионных.

Такие риэлторы обычно применяют следующие методы:

1. Очерняют конкурентов.
2. Обещают Покупателям уменьшить стоимость объекта взамен на сотрудничество исключительно с ними.
3. Обещают Продавцу заплатить сверху за отказ от своего агента.
4. Уводят у других риэлторов своих знакомых, родственников и т. д., пользуясь этим преимуществом.
5. Уговаривают клиентов перейти из одного Агентство в другое.

Во избежание таких неприятных ситуаций, многие Агентства разрабатывают и пользуются внутренними Правилами и инструкциями, которые помогают регулировать взаимоотношения сотрудников-риэлторов.

Это поможет в большом коллективе, в маленьком городке (при нехватке клиентов и переизбытке риэлторов) лишь внутри отдельного Агентства, сохранить здоровый морально коллектив!

Действие внешней конкуренции проявляется в отношении между коллегами из разных агентств: увели чужого клиента – отлично, перехватили объекты недвижимости – прекрасно, научили расторжению договора с конкурентом – великолепно.

На территории нашего региона между руководителями  Агентств существует договор соблюдения агентской этики, но имеются и такие агенты, которые его игнорируют.

Продавцы недвижимости, желая быстрее продать свой объект недвижимости, обращаются ко всем риэлторам подряд, и в несколько Агентств сразу, думая, что чем больше народу будет заниматься их недвижимостью, тем лучше. Такими действиями продавцы вредят сами себе, не осознавая этого.

Какие последствия необдуманных действий могут быть?

1. Некому будет отвечать за безопасную и конфиденциальную сделку, возможно появление наводчика вместо клиента.
2. Реклама будет размещена риэлторами в одних и тех же источниках информации.
3. Будет нанесен ущерб продавцу в виде снижения цены, объясняя это сомнением и торгом клиента, пытаясь получить высокие комиссионные.
4. Следовательно, происходит одновременная работа, при которой ни один из агентов не старается затратить максимально сил для продажи по выгодной цене Продавцу и юридически грамотно для Покупателя.
5. Не соблюдается чистота сделки, риэлторы пытаются сработать быстрее другого, страдает качество риэлторской услуги.

Самым неприятным может стать в сложившейся ситуации выяснение отношений между агентами при клиентах либо привлечение клиентов как свидетелей в свои разборки по разделу комиссионного вознаграждения.

Ни в коем случае не допускайте таких ситуаций! Именно из-за этого можно лишиться личной репутации риэлтора. У клиента сложится негативное мнение о риэлторе.

Однако до сих пор главная гарантия качества риэлторских услуг основывается на репутации конкретных риэлторов.

Крупные города перенасыщены риэлторами, однако жители обращаются к уже «проверенным»  успешным агентам (это те, которые уже помогали им или их родственникам, друзьям решать жилищные вопросы). А обманутые клиенты вряд ли станут постоянными и ни в коем случае не будут вас рекомендовать. И хоть российское общество не может похвастаться безупречной репутацией риэлторов, наши агенты стараются работать для своей личной репутации, настанет время и репутация начнет работать на них.

Рассмотрим конкуренцию в целом, а также в среде риэлторов.

Итак, конкуренцией считают соперничеством между субъектами рыночных отношений за получение лучших условий и результатов коммерческой деятельности.

Конкуренция бывает:

• добросовестная;
• недобросовестная.

Добросовестная конкуренция характеризуется методами:

• повышения качеств услуг;
• снижения цены («война цены»);
• развития до продажного и после продажного обслуживания;
• создания новой услуги и использования достижения новых технологий и новаций и др.;
• правомочности и легальности работ;
• развития договорной базы.

Недобросовестная конкуренция характеризуется следующими методами:

• использования бренда конкурентов;
• подкупа и шантажа;
• обмана клиента;
• нечеткой договорной базы;
• денежных махинаций;
• сокрытия дефекта и недостатка объекта недвижимости и др.
• работа « левых « риэлторов

Для того чтобы выжить в конкурентной борьбе необходимо:

а) Не поддаваться на провокацию соперника, работать честно.

б) Изучать методологию работы конкурента, но не копировать, совершенствовать и применять раньше них.

в) Уделять время на самообразование, самообучение.

г) Придумывать новую рекламу (бесплатную и недорогую).

д) Расширять риэлторские услуги в области качества и количества.

е) Постоянно расширять свои знания в сфере психологии общения с клиентом (научитесь убеждению и умению вести переговоры).

ж) Не допускать в своей работе грубость, хамство и некорректность в любых ситуациях.

з) Не обманывать своего клиента

и) Работать на перспективу.

Частные риэлторы должны работать на зарабатывание и становление своего имиджа, авторитета .Работайте так, чтобы можно было добиться звания семейного риэлтора, чтобы к вам приходили по рекомендациям от ваших клиентов их знакомые, друзья и родственники. Таким путем вы сформируете свою клиентскую базу и персональный листинг объектов недвижимости.

Успеха вам и честной работы!